Dù cho nhà hàng/quán ăn của bạn đang hoạt động tốt với mong muốn tăng doanh thu hoặc bạn đang gặp khó khăn thất thu vì những vấn đề liên quan tới quản lý doanh thu. Thì trước tiên, hãy cùng tìm hiểu xem quản lý doanh thu nhà hàng chính xác là gì và các chiến lược quản lý bạn có thể thực hiện để tăng doanh số.
Thế nào là quản trị doanh thu?
Theo giáo sư Sheryl E. Kimes thì quản trị doanh thu nhà hàng/quán ăn được định nghĩa là phục vụ đủ chỗ cho đúng khách hàng trong thời gian quy định với mức giá phù hợp.
Việc quản trị sẽ liên quan đến vấn đề sử dụng các công cụ như POS (điểm bán hàng) để phân tích dữ liệu bán hàng nhằm dự đoán chính xác nhu cầu trong tương lai. Từ đó, bạn có thể đưa ra các quyết định quan trọng về giá cả, khả năng phục vụ, số lượt phục vụ của bàn và thực đơn để tăng doanh thu và lợi nhuận.
Quản lý doanh thu không phải là một khái niệm mới khi đã được sử dụng trong ngành hàng không và khách sạn với hiệu quả đáng kể, với mức báo cáo doanh số bán hàng có thể tăng từ 2 đến 5%. Hiện nay, quản trị doanh thu trở nên phổ biến hơn trong ngành nhà hàng vì nhiều đặc điểm kinh doanh giống với các hãng hàng không và khách sạn.
Những đặc điểm giống nhau bao gồm sản phẩm dễ hư hỏng, nhu cầu biến động, chi phí cố định cao, công suất cố định và chi phí biến đổi thấp. Tuy nhiên, có một điểm khác biệt đáng chú ý đó là khả năng phục vụ không cố định. Điều này đến từ việc bạn có thể có một số chỗ ngồi nhất định, nhưng thời gian phục vụ có thể thay đổi. Ví dụ, một số khách dành hai giờ để ăn trong khi những người khác dành ba giờ và lúc này, ngành nhà hàng sẽ hoàn toàn trái ngược với các khách sạn khi thời gian nhận và trả phòng cố định và các hãng hàng không nơi khách hàng lên và xuống cùng một lúc.
Bên cạnh đó, không gian nhà hàng/quán ăn lại có hạn, khiến bạn gặp một số hạn chế về năng lực phục vụ, nhưng bạn vẫn có thể thay đổi để đáp ứng nhu cầu ngày càng tăng chẳng hạn như điều chỉnh cách bố trí bàn hoặc mở rộng thêm khu vực phục vụ ngoài trời.
Thông thường, cách dễ nhất và phổ biến nhất là điều chỉnh giá và áp dụng các chương trình khuyến mãi và ưu đãi.
Tuy nhiên, bạn vẫn có thể tăng doanh thu bán hàng bằng 3 cách dưới đây:
1. Nâng cao chất lượng nhân sự hiện có
Việc đảm bảo năng lực đội ngũ phục vụ của nhà hàng/quán ăn là rất quan trọng vì nó ảnh hưởng trực tiếp đến lợi nhuận, doanh số, dịch vụ và trải nghiệm ăn uống của khách hàng.
Nếu nhu cầu vượt quá khả năng phục vụ dẫn đến việc thiếu chỗ ngồi thì bạn sẽ phải từ chối khách hàng đồng thời sẽ gây ra những tình trạng:
– Sự giảm sút của chất lượng phục vụ do nhân viên luôn trong tình trạng quá tải;
– Sai sót sẽ xảy ra thường xuyên hơn khiến cho khách hàng có trải nghiệm không tốt;
– Giảm doanh thu và lợi nhuận.
Ngược lại, việc hoạt động không hết năng suất làm việc của đội ngũ cũng khiến bạn gặp những khó khăn:
– Có sự chênh lệch về cách phục vụ giữa các nhân viên;
– Nhân viên dễ chán nản vì ít công việc;
– Không khí ảm đạm khiến khách hàng hiếm khi quay lại;
– Không có lợi nhuận do doanh thu không đủ để bù đắp chi phí.
Cơ bản, mục tiêu của bạn là đạt được công suất tối ưu tức nhà hàng/quán ăn phải phục vụ được khoảng 80% số ghế để mọi thứ đều được cân bằng. Lúc này, bạn vừa duy trì được chỗ ngồi rộng rãi, không quá tải và nhân viên phải làm việc hết năng suất để duy trì chất lượng dịch vụ nhưng không cảm thấy kiệt sức. Khi đạt kết quả này nghĩa là bạn đã tối đa hóa được doanh thu và lợi nhuận của mình.
Nhưng làm thế nào để bạn đảm bảo nhà hàng/quán ăn đáp ứng công suất trong lúc nhu cầu tăng cao để thúc đẩy doanh số bán hàng, đặc biệt là khi không gian lại hạn chế? Câu trả lời là bạn hãy linh hoạt trong việc sắp xếp không gian nhà hàng/quán ăn của bạn. Bạn nên kết hợp các loại bàn để phù hợp với các số lượng khách khác nhau như luôn có bàn hai và bốn chỗ ngồi vì hai và bốn người là nhóm khách phổ biến. Nếu không đa dạng bàn thì bạn sẽ phải để các cặp đôi bước vào nhà hàng của bạn và ngồi vào một bàn bốn chỗ, điều này sẽ khiến bạn mất hai chỗ ngồi thay vì thu lợi nhuận từ một số khách hàng khác. Hoặc bạn hãy xem xét khách hàng và phân tích quy mô nhóm khách thường đến vào những thời điểm nhất định trong ngày. Sau đó, sắp xếp bố cục phù hợp theo từng thời điểm.
2. Tối ưu số lượt phục vụ của mỗi bàn
Giá trị trung bình của một đơn hàng sẽ khác nhau, nhưng nhìn chung bạn có thể kiếm được nhiều doanh thu hơn nếu phục vụ được nhiều lượt khách hơn. Vì vậy, mục tiêu của bạn nên là duy trì số lượt phục vụ của một bàn phù hợp để đảm bảo nhân viên cung cấp dịch vụ nhanh hơn nhưng vẫn không ảnh hưởng đến trải nghiệm của khách hàng.
Duy trì chất lượng dịch vụ đặc biệt quan trọng ở các nhà hàng cao cấp, nơi mà khách hàng phải trả một khoản khá lớn cho chất lượng món ăn, không gian và một trải nghiệm được cá nhân hóa cao.
Bạn hãy tham khảo những cách giúp cải thiện số lượt phục vụ trên một bàn:
– Sử dụng âm nhạc, đèn và màu sắc có chủ đích: Theo một nghiên cứu của Milliman – “Ảnh hưởng của âm nhạc đến hành vi của khách hàng” cho thấy rằng âm nhạc có nhịp độ nhanh sẽ giúp giảm thời lượng dùng bữa, tuy nhiên điều việc này sẽ ảnh hưởng đến chi tiêu trung bình.
– Tuyển dụng nhân viên bếp có kinh nghiệm và thường xuyên đào tạo họ: Điều này sẽ đảm bảo thời gian ra món nhanh chóng và phối hợp nhịp nhành với các bộ phận khác.
– Đảm bảo nhân viên phục vụ nắm vững quy trình phục vụ: Nhân viên càng làm việc hiệu quả, thì quá trình phục vụ sẽ càng nhịp nhàng và nhanh chóng. Hãy đảm bảo nhân viên dọn dẹp bàn nhanh chóng, tiếp đón khách kịp thời và cung cấp dịch vụ đầy đủ. Họ cũng nên biết cách làm việc nhóm khi có nhóm khách hàng lớn để tăng tốc độ phục vụ.
Ngoài ra, bạn cũng cần chú ý đến những khách hàng tận dụng wifi với thời gian ngồi lại lâu bằng cách:
– Chia một khu vực dành riêng cho người muốn sử dụng wifi lâu để họ không phải ngồi trên những chiếc bàn lớn;
– Set up các bàn dài để dùng chung;
– Bạn nên hạn chế quyền truy cập wifi
3. Tối ưu lại thực đơn để tăng doanh thu và lợi nhuận
Một trong những cách tốt nhất để bán được nhiều hơn là xây dựng thực đơn của bạn bằng cách đặt các món ăn có lợi nhuận cao nhất trong thực đơn ở vị trí Tam giác vàng – khu vực chính trên thực đơn và là nơi mắt của thực khách để ý đầu tiên khi đọc.
“Khi chúng ta nhìn vào thực đơn, mắt chúng ta thường di chuyển đến phía giữa trước, sau đó là góc trên cùng bên phải, và cuối cùng là trên cùng bên trái.
Thực đơn cần được tinh gọn bởi vì có rất nhiều nghiên cứu cho thấy rằng việc có quá nhiều lựa chọn sẽ gây ra sự choáng ngợp và khiến việc lựa chọn trở nên khó khăn hơn. Vì vậy, hãy giảm số lượng món ăn cho mỗi danh mục thực đơn (món khai vị, món chính và món tráng miệng) và các chuyên gia đề xuất số món ăn cho một mục nên ít hơn 7.
Tối ưu hóa thực đơn của bạn với hàng kèm để khuyến khích thực khách mua các mặt hàng bổ sung để tăng doanh thu. Ví dụ, bạn có thể kết hợp một số loại rượu và món ăn với nhau bằng cách đưa vào gợi ý về rượu vang ngay bên dưới mô tả món ăn.
Tạo sự chú ý cho các món ăn có nhiều lợi nhuận bằng cách dùng phông chữ in nghiêng hay in đậm hoặc có thể trang trí bằng các dải ruy băng. Tuy nhiên, cần đảm bảo rằng bạn không lạm dụng cách làm này vì nó sẽ khiến một thực đơn trở nên lộn xộn và khó hiểu, làm giảm đi toàn bộ trải nghiệm ăn uống của khách hàng.
